Ha mindenkinek meg akarsz felelni, senkinek sem fogsz - Gyakorlati példa

közzétéve: 2016. december 15., csütörtökBlog0 hozzászólás

Ez az egyik legalapvetőbb szabály a marketingben. Nagyon fontos, hogy a "nem vevőket" ki kell szűrnöd, mert csak időt, pénzt és energiát pazarolsz rájuk. Egy gyakorlati példán mutatom be az egyik módját.

  Az egyik számomra kedves ügyfelem, az Ezerjó Borkereskedés marketingjének felerősítésében segítek. Panaszkodtak, hogy bár évek óta havi rendszerességgel rendeznek borkóstolókat, de azon túl, hogy sikerül elég érdeklődőt toborozni, nincs sok hasznuk a dologból. Az érdeklődők nagy része nem vásárol máskor, csak a kóstolóra jönnek és még azt az ezer Forintot is nehezen adják meg érte, amit aztán levásárolhatnak. Ott tartottak a tulajdonosok, hogy felhagynak ezekkel a kóstolókkal, mert nem látják értelmét folytatni. Nos, ebben a felállásban igazuk is lehetne. Így csak az idejüket vesztegetik.

  Felhagyni azonban kár lett volna a kóstolókkal. A borászok szívesen jöttek a bemutatókra eddig is, és biztos voltam benne, hogy vásárlóerővel bíró érdeklődőből sem lenne hiány, csak jó helyen kell keresgélni.

  Nézzük, miből indultunk ki, milyen változásokat eszközöltünk és mi lett az eredmény:

 Eddigi kondíciók: ​

  1. Mindig a borász jön, és előadást tart
  2. A kóstoló ára 1.000,- Ft, amely levásárolható
  3. A bemutató napján 15% kedvezmény a bemutatott borok árából
  4. Facebook esemény létrehozva
  5. A boltban kiplakátolva
  6. Hírlevélben kiküldve

Javasolt változtatások: ​

  1. Jó húzóerő - hogy mindig a borász jön - főleg egy ilyen városban, mint Szeged, ami szinte minden borvidéktől ugyanolyan messze van.
  2. Javasoltam, hogy emeljük duplájára az árat, és ne legyen levásárolható. Az ezer forint vicc, még a kétezer is nagyon kedvező, ha számításba vesszük, hogy 6-8 féle bort végigkóstolunk egy középkategóriás bor áráért. A tulajdonosok aggódtak, de megnyugtattam őket. Aki ennyit nem áldoz egy ilyen rendezvényért, vásárolni sem fog soha. Ő a "nem vevő", akit ki akarunk gyomlálni.
  3. Az egyszeri kedvezmény jó dolog, vásárlásösztönző, maradhat.
  4. A Facebook esemény jó felület egy ilyen alkalomra, de nem használták kellő intenzitással. Javasoltam, hogy a rendezvény előtt posztoljanak hevesen információkat a kóstolóról és a borászról, majd lecsengésnek egy kis galéria is kerüljön fel, így aki később nézi meg, hogy milyen is egy kóstoló itt, teljes képet kap. Ezen felül azt kértem, hogy hirdessünk el párezer forintot lokálisan az esemény népszerűsítésére.
  5. A bolti kiplakátolás természetesen rendben van, informálni kell a törzsvásárlókat.
  6. A hírlevél szintén jó, használjuk a felépített adatbázisunkat.

Eredmény:

  Az áremelés és a levásárolhatóság megszüntetése megfelelően gyomlálta a "nem vevőket" A kóstolók rendszeres látogatóinak 30%-át elvesztettük. Helyükre a az aktív Facebook kommunikáció és a hirdetési költés miatt bőven jöttek új érdeklődők, így végül 20%-kal több vendég jött el, mint amire számítottunk. A kóstoló bevételének egy részét kóstoló falatokra költöttük, de még így is szépen maradt haszon, és a rendezvényt követő vásárlások is 25 %-kal nőttek a tavalyi kóstolóhoz képest, melyet ugyanez a pince tartott. Ez szintén annak köszönhető, hogy számunkra kedvező irányba frissítettük az érdeklődők összetételét.

  A végső eredmény pedig, hogy a tulajdonosok visszanyerték a rendezvénybe vetett hitüket és a decemberi kóstoló szervezésének már sokkal nagyobb kedvvel kezdenek.

Konklúzió: ​

 A "nem vevő" egy kolonc, amit le kell akasztanod a nyakadból. Ugyanannyit foglalkozol vele, mint a tényleges vásárlóddal, csak épp feleslegesen, és más tényleges vásárlótól veszed el az időt. Sajnálni nem szabad, és bátor lépéseket kell tenni, akkor is ha nem fognak szeretni érte. Majd szeretnek azok, akik újonnan érkeztek vásárlóként hozzád.

Szólj hozzá Te is!
0 hozzászólás
Pillangó Weboldal - PW CMS
A weboldal cookie-kat használ. Adatvédelmi irányelvekértem