A hatékony eladáshoz márpedig piramis kell!

közzétéve: 2016. március 08., keddBlog0 hozzászólás

Nem a gízai... Sőt, még csak nem is kőből kell összerakni, hanem a termékeidből. Tény, hogy a hatékony eladás egyik legfontosabb szereplője a termékpiramis, de hogyan kell ezt felépíteni, és hogyan hat ez az eladásokra?

  Gyakorlatilag a termékpiramis alapja majdnem minden pincészetnél fellelhető, ez pedig a borsor. Ideális esetben 7-15 féle borral zsonglőrködik a borászat, ezt még a fogyasztó által is át lehet látni. Ezeket a tételeket árkategória és elért eredmények alapján szépen fel lehet sorakoztatni. Általában a sor elején állnak az olcsóbb kategóriájú, nagyobb tételben elkészített fehérek és olcsóbb reduktív rozék, vagy fajta vörösek. A középtájon helyezkednek el a már kicsit drágább, de még az átlag fogyasztónak megfizethető komolyabb vörösek, a sor végén pedig magasodnak a díjnyertes drága nagyágyúk. Persze az, hogy melyik fajta a sor mely részén helyezkedik el, borrégiónként változik, de jelen esetben ez most teljesen mindegy.

  A borsor tehát adott. Bele tudjuk helyezni ezt egy piramisba? Bele. Az olcsóbbak mennek alulra, a drágák felülre, a többi meg középre, és kész is. Fogjuk ezzel ösztönözni az értékesítést? Hát nem. Ennyiből még messze nem fogja érteni a vásárló, hogy mi a fenéért adna ki ötször annyi pénzt egy felső kategóriás borért, mint egy alsóért.  

Meg kell fogni a vevő kezét és végig kell vezetni a termékpiramison.

  Hogyan értessük meg a vásárlóval, hogy a borsor egyes elemeit miért kell megvennie? Miért az a számára megfelelő választás? Az érdekesség kedvéért most képzeld el, hogy Te vagy a saját piramisod idegenvezetője, a vevőd a turista, a tárlatvezetés pedig maga az értékesítési csatorna. A megfelelő szemléltetés érdekében ez a piramis most a látogatók számára bejárható 3 szintes látványosság lesz. A feladatod az, hogy felvezesd a turistát a piramis csúcsára úgy, hogy mindegyik szinten elidőzik, és úgy távozik a végén, hogy minden elvárását felülmúlta a turisztikai attrakció.

  •  0. szint: Igen, először kézen kell fognod a turistát és odavezetni a piramis bejáratához. Ezt hívják úgy, hogy "a csali". Számos formája létezik, árakció, kupon, apró emblémázott ajándék, stb. Gyakorlatilag fel kell kelteni az érdeklődést a termékeid iránt, és be kell vonzani az érdeklődőt az értékesítési felületeid egyikére.

  •  1, szint:  Az alapáras kiállítás. Itt van az összes olyan lelet, amely minden útikönyvben megtalálható, és még a középiskolában is erről tanult a látogató. Tökéletesen ismeri, csak eddig még élőben nem látta. Tehát ezen a szinten vannak a könnyű, olcsó és nagy tételben előállított borok, melyeket sokan keresnek, hozzáadott érték nincs és viszonylag kicsi az árrés rajta. Ez a nulladik szint egyetlen célja, idáig elhozni a vásárlót és tető alá hozni az első üzletet. Ez végső cél? Nem. Még fogod a kezét a kis turistádnak és nem engeded. Ha ügyes voltál eddigre már több ponton is interakciót váltottál ki eladó és vevő között. Meg van az e-mail címe és követi a borászatot a közösségi oldalakon.

  •  2. szint:  A turista eljött és megnézte a kiállítást, melynek elemei minden útikönyvben megtalálhatóak. Az attrakciót kipipálta, és búcsúra is intené a kezét, de Te fogod még és azt mondod, hogy elmehet, de akkor le marad a második emeleten található interaktív kiállításról, ahol több ezer éves szerszámokat lehet kipróbálni. Igaz egy kicsit többet kell fizetni érte, de nem mondhatja el mindenki magáról, hogy ilyen élményeket gyűjtött a nyaralás alatt. Lesz olyan turista, aki azt mondja majd, hogy köszöni szépen, de eleget látott és erre a kirándulásra nem szánt több pénzt. Ők nem lesznek tagjai a második szint célcsoportjának, és bár így kevesebb látogatót csaltál fel a következő kiállításra, a hozzáadott érték miatt tudod egy kicsit bátrabban árazni az itteni szolgáltatásokat, és a nagyobb árrés miatt bőven megéri a kevesebb létszámmal is dolgozni. A borokat tekintve ezen a szinten működnek az olyan hívószavak, mint a dűlőszelektált, vagy a hozamkorlátozott. Ezzel magasabb minőséget ígérsz a vásárlónak, és hozzáadott értékként lehet még jóváírni a kisegítő szolgáltatásokat. Például olyan apró figyelmességeket, mint a válogatás készítése, vagy a bizonyos tétel feletti ingyen házhoz szállítás. A lényeg az, hogy fel tudod díszíteni egy kicsit a közép kategóriás termékedet minőségi jelzőkkel, és szolgáltatásokkal, ami alapot ad a nagyobb árrés kialakítására. Itt főképp a vásárló kényelmességét és minőségi elvárásait tudod megcélozni.

  •  3. szint:  A turista nagyon hálás, hogy megnézhette veled a második szintet is. Soha nem fogja elfelejteni az idegenvezetőjét, és másoknak is ajánlani fogja. Igazából már menne is, de Te még mindig fogod a kezét. Nem érti, hogy mi a fenét akarsz még tőle, hiszen már mindent látott, amit csak akart. Ekkor nagyon bizalmasan megsúgod neki, hogy csak egy pár kiválasztott részesülhet abban a szerencsében, hogy feljuthat a piramis csúcsára. és ott megszerezheti a valódi egyiptomi élményt. Az ára meglehetősen borsos, de ezért cserébe egy rövid időre úgy fogja magát érezni, mint az ókori fáraók. Pálmalevéllel fogják legyezni a rabszolgák, miközben a finomságoktól roskadozó asztalról falatozva fogja élvezni a gyönyörű panorámát. Ekkor a második szinten hezitáló turisták egy része sajnálkozva fogja közölni, hogy bár nagyon jól hangzik, de sajnos ezt ő nem engedheti meg magának, egy kis része viszont opálos tekintettel fogja nyitni a tárcáját, hogy mindegy mibe kerül, de ő ezt ki akarja próbálni. A bormarketing nyelvére lefordítva ez azt jelenti, hogy a nagyágyúk megvásárlásával igazán különlegesnek kell éreznie magát a vevőnek. A nagy árrés megértetéséhez pedig elsősorban a beltartalomra van szükség, melyet kívülről a csomagolás sejtet. Minőségi palack drága, dombornyomott, meg prégelt címkével, rajta a versenyeredmények plecsnieivel. Ezt még lehet fokozni, ha külön díszdobozt gyártatsz, melyeket névre szólóan lehet gravíroztatni. Létrehozol egy online klubot, amibe csak azok léphetnek be, akik már vásároltak tőled a top boraidból, és ezen a klubon keresztül különleges ajánlatokkal kényezteted kimondottan a legnagyobb igényű vásárlóidat. Gyakorlatilag a prémium borod mellé bármilyen prémium szolgáltatást párosíthatsz, amit csak a lehetőségeid megengednek. A lényeg, hogy ezek a vevők különlegesnek érezzék magukat, egy olyan csoport tagjainak, ahol csak a kiváltságosok maradnak benn.

A borsorból a hozzáadott értékkel lehet termékpiramist faragni.

  A kirándulásnak vége. Maximalizáltad a bevételeidet azzal, hogy a borsor felosztásával több célcsoportot kiszolgáltál. Tehát a termékpiramis egyenlete: borsor + hozzáadott érték = értékesítés ösztönzés.

Szólj hozzá Te is!
0 hozzászólás
PW CMS 1.4.6 · Adatvédelmi irányelvek
A weboldal cookie-kat használ. Adatvédelmi irányelvekértem